Por: Enio Klein, CEO & General Partner da DOXA ADVISERS, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo e Coach pessoal e profissional pela International Association of Coaching – IAC/SLAC
Atualmente, as empresas gastam muito dinheiro com treinamentos de vendas, mas, além de não conseguirem melhorias significativas no desempenho de suas equipes, acabam esquecendo tudo o que aprenderam para recorrer ao mecanismo mais básico e ineficaz de todos: pressão sobre o vendedor.
O fato é que muitos cursos de vendas abordam táticas como: que perguntas fazer ao cliente ou como se portar na frente dele. No entanto, os cursos costumam focar uma única direção, e não ensinam como transformar uma oportunidade em outras diversas. É como perceber somente uma árvore no meio da floresta.
O ideal em um treinamento de vendas é conseguir enxergar a floresta toda, levando em consideração a posição das árvores. Isto é, entender a perspectiva e o posicionamento de cada oportunidade em relação às outras de sua carteira. O treinamento deve ensinar como gerenciar dezenas ou centenas de oportunidades em vários estágios diferentes no ciclo de vendas, de forma que se possa obter a maior rentabilidade dos esforços e do tempo.
Em suma, o treinamento de vendas ideal deve proporcionar:
• Potencialidade no conhecimento das oportunidades enquanto permite aumentar o seu portfólio pelo melhor aproveitamento do tempo.
• Capacidade de priorizar as oportunidades de forma a concentrar esforços e tempo naquelas que apresentam melhor potencial de resultados.
• Facilidade para reconhecer quando um ciclo de venda começa, de forma a melhorar a eficiência em relação à competição.
• Capacidade de gerar previsões mais precisas.
• Facilidade na construção de processos de venda mais estáveis, planejando e executando estratégias vencedoras.
Os métodos de venda que estão por trás dos programas de treinamento, sejam eles quais forem, precisam explorar a sinergia existente com a tecnologia. Treinamentos de vendas não irão trazer os resultados e efeitos esperados se os métodos nos quais os profissionais de venda forem treinados não estiverem facilmente adaptados para uso em computador. Nem que seja em uma planilha eletrônica. Se a automação do método não for possível, mesmo de forma simples, o que se aprendeu não será utilizado no dia a dia, e o investimento no treinamento irá se evanescer rapidamente no meio de resultados frustrantes.
Sobre a Doxa Advisers
A Doxa Advisers é uma empresa dedicada a aumentar a produtividade dos negócios de seus clientes para o benefício de indivíduos, empresas e sociedade de forma ética e sustentável. O aumento da produtividade é obtido em uma combinação de Inovação e Gestão. Acreditamos que esta é a base para uma sociedade com maior produtividade, riqueza e oportunidades. Seu propósito é prover aos seus clientes conhecimento e orientação em sua utilização, de maneira efetiva, racional com custo-benefício adequado para alcançar seus objetivos, utilizando-se de uma combinação de tecnologia e da experiência.
Seus sócios possuem forte background como executivos, gestores e especialistas em Inovação, Gestão e Tecnologia da Informação, e têm como filosofia trabalhar com paixão e foco no atingimento dos objetivos de seus clientes, seguindo os valores da empresa: Conformidade, Sustentabilidade, Transparência, Tolerância, Qualidade de Vida. A Doxa Advisers possui foco nos seguintes serviços:
INOVAÇÃO
Entendemos Inovação como uma nova ideia ou uso mais eficaz de uma ideia já existente para atingir objetivos de negócios. Vemos também Inovação como a aplicação de melhores soluções que atendam aos requisitos de negócios novos ou existentes. Para chegar lá, utilizamos os produtos, processos, serviços e tecnologias que já estão prontos, combinados da melhor forma, para atingir os objetivos e metas das organizações.
GESTÃO
Gestão é a capacidade das organizações de utilizar da melhor forma os recursos disponíveis para atingir suas metas e objetivos, planejando e alcançando essas metas em tempo de forma ética e rentável.
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